压缩机企业销售人员不能因为与客户的前期沟通过于顺利而喜形于色。要知道，在成交的关键时刻，往往还会有一些“小插曲”出现。在销售的最关键时刻，同样会遭遇来自客户的“梗阻”，而压缩机企业销售人员必须想尽一切办法，来疏通“梗阻”。正如詹·卡尔森在《关键时刻MOT》一书中所指出那样：该冒险的时候必须勇敢一跳！

第一，遭遇客户“打压”。压缩机企业销售人员向客户适度施压，反过来，客户也可以这么做。不过，客户却不会客气，会想尽一切办法并采取一切手段给压缩机企业销售人员施加压力。对于客户来说，施压就是获得优惠合作条件的决胜武器。客户这样做不仅仅是做最后的争取，在后期合同执行过程中，客户同样会追求完美与顺利。在销售前期，压缩机企业销售人员可能已经做了大量的时间、精力与资源投入，这往往也是客户发动心理战的一个“把柄”，因为客户相信压缩机企业销售人员不会轻易放弃，即便客户很“残酷”。

在关键时刻，客户可能会采取三种方式向压缩机企业销售人员施压：第一种方式是时间打压法。客户可能会提出最后一个条件，并提供一个具体期限，要求限期答复，以此作为成交与否的准绳。第二种方式是签约打压法。如果压缩机企业销售人员不同意客户提出的合作条件，客户就不签约，就拖下去，或者威胁去谈其他供应商。第三种方式是超限打压法。客户提出一个压缩机企业根本无法满足的条件，而这个条件则是个虚假的“烟幕弹”，逼迫压缩机企业销售人员在其他条件上让步。对此，销售人员一定要弄清虚实，不要被客户套进去。

面对来自客户的压力，压缩机企业销售人员一定要掌握客户采购的急切与否，以及是否还有其他供应商在与客户谈：如果客户急切，却没有其他供应商参与，那就让客户急去吧，可以把来自客户的压力置之不理。如果客户急切，又有其他供应商参与，那么只要把握好“比较优势”就可以，即相对于其他供应商，在价格及销售政策上具有优越性就可以了。如果客户不急，那么可以暂时把谈判放一放，用时间去稀释来自客户的压力。

第二，客户“拖延”。企业销售应通过宣传、鼓动，逐步地激发客户的购买欲并做出购买决策，追求自然而然地成交，或者说水到渠成。压缩机企业销售人员急于成交的心理对于销售磋商是很不利的，很容易被客户利用。这种心情可以理解，但却不可以张扬。这种急于成交的心理反而不利于成交，危害与不利主要体现为三个方面：一是增加客户对产品（或服务）产生怀疑，越谈潜在客越顾虑，客户或许会想：你为什么那么急啊？二是为客户创造吹毛求疵与故意刁难的机会，因为急于求成就会显得过于主动，而销售磋商需要一种稳重的矜持。三是容易使压缩机企业销售人员失去磋商与交涉的主动权。

可以说，客户会利用压缩机企业销售人员的这种心理，采取以时间换空间的策略，或者说用“拖”的策略来换取更为优惠的合作政策。在销售磋商的全过程中，都可能会存在这种情况。压缩机企业销售人员常常想管理并控制销售周期，但遗憾的是，客户总是想改写或有意延长销售周期，除非这项购买已经迫在眉睫。

在关键时刻，客户也可能会给你来个“拖术”：一切谈好了，签不上合同。或者，涉及到磋商的最后一个环节，客户开始推脱没时间，或者采取人员不齐等诸多理由，进行托词、推脱。客户之所以有底气、有信心这样，就是因为压缩机企业销售人员太急了。俗话说：“心急吃不了热豆腐”。压缩机企业销售人员就应以一种不急不躁的心态，在多方接触客户过程中，寻找和等待最有利的时机，并以最适宜的条件成交。这就是有经验的压缩机企业销售人员的成功策略，更是销售新手应该具备的一种心理素质。

第三，遭遇客户 “画饼”。实际上，“画饼”并不是压缩机企业销售人员的专利。在销售磋商过程中，客户也在向压缩机企业销售人员销售购买机会，他们也可以为压缩机销售经理“造梦”与“画饼”，以争取到更为优惠的合作条件。

客户抛出的利益“大饼”无非“两招”：

第一个可能是“高开低走”。客户故意提高交易规模，以获取相对优惠的销售政策，诸如价格、付款方式、服务支持等方面优惠政策。但在最后关键时刻，却以低于先期的购买规模作为销售合同条款，却依旧要坚持前期约定的销售政策。

第二个可能是“低开高走”。客户故意压缩购买规模，然后逐次提升购买规模，逐次争取合作的优惠条件。或者说，客户通过不断提升购买规模，以此来增加对压缩机企业销售人员的“诱惑”。要知道，客户的这种做法无可挑剔， “多买少算”这也算是一个商业常识。

针对上述两种情况，压缩机企业销售人员可采取下述应对策略：对于客户的“高开低走”，需要对客户的真实购买需求进行评估，测算购买现实的规模及未来的购买潜力，并且准确识别客户采取的磋商策略，是“高开低走”还是“低开高走”。在销售政策上，尤其是销售价格上，压缩机企业销售人员做好与客户打“拉锯战”的思想准备，并为自己预留足够的机动空间。这样在最后的关键时刻，才不至于在销售政策与合作条件上陷入被动境地。

第五，遭遇客户“敲诈”。俗话说：兵不厌诈，在销售上，同样是攻心为上。压缩机企业销售人员做销售是这样，客户购买亦是如此。在合作条款基本敲定的情况下，客户往往还会觉得不放心，惟恐自己吃亏。所以，客户往往会使用“诈”的手段，来把心中的迷团弄个水落实出。实际上，客户通常会很关心压缩机企业销售人员与其他客户的交易条件，或者说合作条款。无论客户是否准确掌握，但客户很可能会来这一手，“诈”压缩机企业销售人员一下：为什么给我的价格比别人高？为什么别人的条件比我优惠？……

如果被客户一语中的，那么压缩机企业销售人员在“做贼心虚”的情况下，又该如何应对呢？一定要沉着、冷静！必要时，请客户出示证据。如果只是客户的无端猜疑，压缩机企业销售人员有该做如何举措？这种情况下，需要拿出事实来说服客户。当然，可以拿出企业内部的标准化文件，诸如定价文件、销售政策文件等等。

不过，作为压缩机企业销售人员，拿出企业与其他客户的合同的办法不可取。要知道，交易条件及合同条件是商业秘密，企业要对所有的客户负责，怎么可以随便外泄呢？确实，如果企业对销售政策缺乏良好规划，并且大客户经理还缺乏良好沟通技巧的话，那么销售政策在市场上就可能成为“一锅粥”，造成市场乱局。对此，大客户经理必须有充分的准备，防止客户来“敲诈”这一手儿。

第六，遭遇客户“哭穷”。有经验的压缩机企业销售人员都知道，在接触到客户的过程中，客户是最爱叫苦的，或者说喜欢“哭穷”，在多数的情况下，这只不过是客户的“苦肉计”而已。当然，客户或许真的存在资金困难的问题，希望获得压缩机企业销售人员的谅解与支持。但是，即便客户真的不穷，他们也往往会这样做。

客户“哭穷”无非是希望压缩机企业销售人员压低产品价格，或者多给政策，甚至希望赊销。客户为了实现其目的，往往会甩出这样的看似无奈的言辞：真想买，但我们支付不起啊；你看我们过去谈得多好，就差我们没钱了；在价格上再支持我们点，我不就有能力支付了吗……

对此，压缩机企业销售人员一定要准确分清客户是真没钱还是假没钱，并根据客户的未来发展情况做出决定：如果客户经营思路清晰、有远见而且对产品（或服务）有浓厚的兴趣时，并且具有潜力与价值，可以考虑适当向客户提供适当方式的资金援助和政策扶持。对于那些真正不穷的客户，要强调合作的机会难得与合作的收益性，以此来说服客户，而不是不断地或者过多地让步。